La Ecuación Imposible
La ecuación imposible: costos que suben, precios que no pueden seguirlos
«Lo que nadie quiere escuchar, pero todos necesitan hacer»
¿Cómo proteger el margen sin trasladar todo al precio de góndola?
Autor: Pablo Visintini
Considerando la compleja realidad económica que enfrentará la industria de pinturas en Argentina hacia el año 2026, marcada por el aumento de costos y la caída del consumo, la solución no radica en aumentar los precios de venta, sino en optimizar la eficiencia interna de las organizaciones. Seis pilares fundamentales, como la gestión energética y la formulación inteligente, posibilitan estrategias para recuperar márgenes de ganancia sin depender de factores externos. La comunicación organizacional y la sistematización de procesos son herramientas críticas para evitar pérdidas invisibles de dinero. En conclusión, se trata de realizar un diagnóstico honesto para rescatar la rentabilidad dentro de las propias plantas operativas.
El productor de pinturas en la Argentina de 2026 enfrenta una ecuación que, vista desde afuera, parece no tener solución: los costos de materias primas, energía, insumos e impuestos crecen de manera sostenida, mientras que el poder adquisitivo del consumidor final se contrae. El porcentaje del salario que una familia puede destinar a comprar pintura es hoy significativamente menor que hace pocos años. El resultado es previsible: el mercado resiste los aumentos de precio, y el empresario queda atrapado entre dos fuerzas que empujan en sentido contrario.
Frente a este escenario, la tentación es buscar la solución donde siempre se buscó: en el precio. Subir un poco más, ver hasta dónde aguanta el mercado, ajustar cuando bajan las ventas. Pero esa estrategia tiene un techo muy bajo en el contexto actual, y quienes la apliquen como única respuesta van a deteriorar su posición competitiva de manera irreversible.
Una pregunta que cabe aquí es ¿Cómo estoy puertas adentro? ¿La empresa es eficiente en todos sus departamentos, o tengo pérdidas innecesarias?
La respuesta está en la propia empresa
En la gran mayoría de las empresas del sector, lo que veo con una regularidad que ya no me sorprende, es que existe un margen de mejora interno enorme, muchas veces invisible para quienes están inmersos en la operación diaria.
Ese margen está en cómo se usan los recursos que ya se tienen. Identificarlo y recuperarlo es, hoy, una de las decisiones más rentables que puede tomar un productor de pinturas. Y en general no requiere inversión extraordinaria: requiere mirar con honestidad.
Hay seis áreas donde esa ineficiencia se acumula con mayor frecuencia:
- Consumo energético
Entro a una planta y una de las primeras preguntas que hago es, si saben cuánto consumen de energía. La respuesta, casi siempre que sí, porque tienen las boletas que pagan y no siempre cuestionan si podrían consumir menos. Muy poco o casi nadie, tiene discriminado sus consumos en iluminación, potencia de proceso, etc. Menos si las instalaciones de tableros, térmicas, protección, secciones de cable, etc., son las adecuadas. Revisar el consumo de potencia, optimizar la iluminación, auditar el sistema de aire comprimido: son acciones concretas, sin inversión mayor, que generan ahorro real. El punto de partida es medir, tener un estudio de diagnóstico, y hacer un plan de mejoras. No se puede mejorar lo que no se registra, no se puede registrar lo que no se conoce.
- Formulación eficiente
El laboratorio no es solo donde se crean productos nuevos: es donde se decide cuánto va a costar fabricar cada litro. Revisar las fórmulas activas con criterio de costo/calidad no es recortar: es optimizar.
- Materias primas.
- Las de mayor costo, pero mejor performance, deben redundar en una baja del costo por litro de producto final, o por lo menos, mejoras sustanciales en su performance, al mismo costo.
- Materias primas que hoy tienen alternativas mejores, más económicas y con igual rendimiento, bajan los cotos en forma directa.
Una fórmula bien ajustada puede mejorar el margen sin que el cliente note diferencia alguna. O, como dijimos más arriba, si hay una diferencia potenciarla como valor agregado al producto.
- Las formulas deben reflejar la identidad de la empresa. Alineadas a la estrategia y con una dirección clara al mercado que satisfacen.
- Ensayo y evaluación de Materias Primas, re formulación, performance, etc. Con conocimiento y profundidad necesario. Para ello es fundamental contar con los tiempos que requiere. Salir del apuro catastrófico de decisiones tomadas a la ligera.
- Compras eficientes
Comprar reactivo y desorganizado es, en la práctica, una forma de financiar a otros. Son errores comunes:
- Comprar lo que falta, cuando falta, al proveedor de siempre, sin negociar.
- Sin consolidar volúmenes, ni planificar con anticipación, ni evaluar alternativas.
Estos son hábitos que impactan directamente en el costo de producción. No hace falta cambiar todo de un día para el otro, pero sí empezar a preguntarse si se está comprando bien.
- Producción optimizada
«Siempre lo hicimos así» es la frase recurrente. Equipos mal calibrados, procesos que nadie revisó en años, mermas que se asumen como normales: todo tiene un costo real que no aparece en ningún registro, pero se acumula en cada lote. Aplicar los cálculos correctos, respetar las reglas del buen arte en la fabricación y mantener los equipos en condiciones óptimas reduce reprocesos y tiempos muertos de manera concreta.
- Sistema de gestión
Procedimientos documentados, instructivos claros, orden y limpieza sostenidos en el tiempo. Parece básico, y lo es. Pero en muchas empresas del sector esta base todavía no está consolidada. El problema es que, sin ella, cada mejora técnica es frágil: funciona mientras está la persona que sabe, y se cae cuando esa persona no está. Un sistema de gestión bien armado hace que el conocimiento no dependa de individuos, sino de la organización.
- Comunicación eficiente
Este es, en mi experiencia, el punto donde más dinero se pierde. Y también donde menos se trabaja de manera sistemática. No genera un gasto visible en el balance, no aparece en ninguna línea de costos, pero está ahí, silencioso, todos los días. Vale la pena detenerse aquí.
El costo invisible: la comunicación que falla
Tres situaciones reales, ocurridas en empresas del sector, ilustran esto con claridad. Quien trabaja en la industria las va a reconocer.
Un proceso productivo estuvo detenido durante meses, y ese tiempo se trabajó sobre una hipótesis técnica equivocada, intentando corregir algo que no era la causa real del problema. La causa verdadera era otra, y alguien en la empresa lo sabía. Pero no hubo un canal claro de comunicación entre el equipo técnico encargado de la reparación y el personal responsable del proceso. El lector podrá deducir, con total razón, que es raro pase esto, porque parece totalmente predecible… Meses de producción perdida, con todos los costos que eso implica. Pero viviendo la situación, la confusión sucede mas seguido de lo deseado.
En otro caso, una semana completa de trabajo en I+D arrojó resultados nulos. Los ensayos se diseñaron sobre datos de un insumo que resultaron incorrectos: habían sido transmitidos de palabra, sin ninguna verificación documental. Una semana de horas de laboratorio, materiales y tiempo profesional, desperdiciada por completo. Un papel firmado hubiera alcanzado para evitarlo.
El tercer caso es quizás el más frecuente y el más subestimado: organigramas inexistentes o no publicados, donde nadie sabe con claridad a quién debe dirigirse cuando surge un problema. La comunicación fluye de manera informal, sostenida por el supuesto de que «si lo dije, lo doy por hecho». El resultado es una cadena permanente de malentendidos, tareas duplicadas, decisiones que no llegan y responsabilidades que no se asumen.
Establecer canales formales de comunicación, definir responsables con claridad, documentar las instrucciones técnicas y verificar que la información llegó correctamente no es burocracia: es rentabilidad.
Lo que se puede hacer hoy
La coyuntura económica argentina no va a resolverse pronto. Y las empresas del sector no pueden quedarse esperando condiciones externas más favorables para actuar. Lo que sí pueden hacer, hoy mismo, es mirar hacia adentro con honestidad y con método.
Las seis áreas que describí no requieren inversiones extraordinarias. Requieren diagnóstico, decisión y consistencia. En la mayoría de los casos, los recursos para mejorar ya están dentro de la empresa: están atrapados en ineficiencias que se naturalizaron con el tiempo y que nadie se detuvo a cuestionar.
El margen que no se puede recuperar en el precio de góndola, en muchos casos, está esperando ser recuperado en la planta.
El autor es Ingeniero Químico egresado de la UTN regional Mendoza. Diplomado en Programa de Desarrollo Gerencial en ADEM, otorgado por la Universidad George Washington, Escuela de Negocios, Washington, DC, EEUU. Formado en la ETR año 2004-2005. Se desempeñó muchos años como Gerente Técnico, y luego como Gerente de Producción en Tekno Argentina S.A. fábrica de pinturas. Actualmente es Consultor Industrial de pinturas, revestimientos y adhesivos. Profesor en la Escuela de Tecnología en Recubrimientos (ETR) de ATIPAT